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        值得借鑒的餐飲創業心經!!

        時間:2018-09-10 17:11 來源: 作者:于興鳳 點擊:147

          王亮,芝士蜜創始人。芝士蜜成立于2011年,是一家瑞士風味餐廳,提供芝士火鍋、芝士板燒、芝士小吃、手工芝士蛋糕等。目前芝士蜜在北京有兩家直營店、一家專門做芝士蛋糕外賣的淘寶網店,此外在日照、承德、天津、菏澤、南京、合肥發展了六家技術加盟店(僅用芝士蜜的技術,不用品牌)。

        值得借鑒的餐飲創業心經!!

          以下內容根據嘉賓口述整理:餐飲O2O激戰正酣 如何定位創業方向?創業也是創新,需要有自己的特色。尤其,當沒有資本進行顛覆性創業時,一個足夠小的細分市場也許是最好的選擇。我們當時只有二十八萬,不管我做什么事情,可能都沒有有錢又有經驗的人做得好,所以我選擇了芝士火鍋這個非常小的細分市場來做。當時是2011年,我在有了創業這個想法后來到北京。之前我們夫妻都在企業上班,沒有任何餐飲相關經驗。選擇餐飲也純粹因為愛吃,但對餐飲經營一竅不通,甚至不知道有前廳、后廚的概念。當我們想進入餐飲行業時,就面臨著選擇:是加盟一個品牌?還是自己單干?一番了解下來,無論是哪種,面臨的后廚成本和風險壓力都非常大。由于我們完全不懂,就必須聘請專業的后廚人員。對于當時僅有28萬的我們來說,資金壓力非常大。

          而我們在業務、專業等任何關鍵點上都沒有把控能力,后廚也許會完全失控。所以我們想,不如找一個當時大家都不怎么熟悉的項目去研究、學習,經營。結合我愛人之前在法語班學習的經歷,就想到了做芝士火鍋項目。當然過程還是比較曲折的,我們先后去了廣州、上海等地芝士火鍋餐廳。同時,自己也進行了長達幾個月的產品研發。to be or not to be:品牌推廣與擴張路上的風光與“坑”

          1、如何將芝士火鍋項目推廣出去?芝士火鍋能夠在比較短的時間內獲得市場的認可,主要與時機和節奏的把握有關。時機屬于客觀條件,因為是第一家在北京專門做芝士火鍋的餐廳,所以我們得到了媒體和市場的普遍關注,為芝士蜜奠定了相當大的宣傳、推廣基礎。但我們在自身節奏把握上,卻反其道而行之。在大規模報道后的兩個月里,采取了預訂制,每天限量五桌,提前一天預訂。這樣不僅可以保證有充足的備貨和準備時間,還可以人為控制一下市場的熱情,不至于一段時間就消耗殆盡。同時因為開業時低估了市場對我們的接受程度,在接近兩個多月的時間內,是沒有芝士火鍋可以進行銷售。這種情況又讓本來就通過媒體了解到我們的客人,感到更加好奇和持續的關注。市場的關注是有激情期的,不要一味的想著去持續的引爆市場,因為過度消費了自己的未來市場,就相當于是提前支取了未來的市場容量。

        值得借鑒的餐飲創業心經!!

          2、創業過程中的坑 品牌擴張需謀定而后動也許是因為第一家店開的非常順利,雖然整體投入只有28萬,但僅僅5個月時間就收回了投資成本,并開始持續盈利。這讓我們對開新店的事情考慮的過于樂觀。第二家東棉花胡同店正式對外營業是2014年的4月,但實際上我們2013年的10月就把門面租下來,11月底就開始了試營業。由于這個店比之前店大一些,我們希望在菜品方面有所區別,所以不斷的進行調整。套餐、自助餐,單點等各種方式,但始終沒有達到滿意的效果,每天的營業額甚至可以忽略不計。來店消費的都是我們的會員和從老店分流過來的客人,這樣的用餐體驗實在不利于芝士蜜的口碑傳播。

          最終在2014年春節后,決定不再繼續試營業,完全閉店內測。后廚根據我們的要求進行菜品研發,前廳主管根據菜單對服務員進行菜品及瑞士相關文化的培訓。內測期間我們還對整個用餐區進行了重新裝修,讓整個風格統一,并且更加貼近瑞士風情。但二次開業也導致了市場對這個店的熱情下降和一些負面的口碑,一直到2015年2月,我們才慢慢的不需要繼續投入資金來維持運營了,此時從簽約店鋪至收支平衡,已經前后共投入110萬元。可謂損失巨大,在這期間每天只能靠老店的現金流作為補充。回歸產品 專注細分如何走出新路?在做市場定位的時候,一定要有針對性的覆蓋人群,不需要做到所謂的全覆蓋,試圖討好所有的消費人群。

          從我的經驗來看,對于芝士火鍋,有60%的人覺得不難吃,其中30%的人覺得這個東西非常好吃,我認為就是成功的。另外,在產品口味調整或是推新方面,無論這個產品原本多么國際化,本土化的改造都是必不可少的,它畢竟是要迎合我們本地的市場。創業過程中,關于芝士火鍋的口味設置,是我們思考最多的環節,也經過了幾個階段的發展。第一階段是剛開始推出芝士火鍋,當時大部分消費者都沒有嘗過。普遍對芝士火鍋的認識有兩點:一是去過瑞士旅游的朋友覺得是一種酒味非常大、芝士刺激性非常強,甚至是臭臭的味道;另外相當多的朋友認為芝士火鍋是甜的,因為所有的芝士蛋糕都是甜的。

        值得借鑒的餐飲創業心經!!

          針對這樣的市場認知,我們第一次推出的芝士火鍋,是不含酒精的。我們用牛奶代替了白葡萄酒,用奶香綜合一部分芝士的刺激性氣味。讓大家首先在味覺上能夠接受。同時我們豐富了芝士火鍋的配菜,瑞士當地僅僅吃硬面包、酸黃瓜、黑橄欖等。我們為了有更豐富的體驗,在瑞士傳統的基礎上,添加了薩拉米、培根、黑椒牛肉等西餐肉食,還有水果和蔬菜。讓更多的食材配合芝士來吃,減輕單獨品嘗面包和芝士的單調感和不適感。第二階段是有了一定的市場口碑后,我們選擇了一種在瑞士當地,適合全家老小聚會的芝士鍋底。沒有濃烈的酒味,芝士的適口程度也相對較高。采取原裝進口的方式,引入到我們餐廳。

          吸引對芝士有一定了解、去過歐洲,或者在國外學習生活過的朋友們來品嘗。第三階段,也就是現在的品牌發展階段。我們全面的引入瑞士當地主流的芝士鍋底,在進行適當的本土化調整后,推出了三種不同風味的瑞士原裝進口芝士火鍋。讓朋友們在北京就能吃到最接近瑞士當地風味的芝士火鍋,逐步建立品牌的專業信賴感。目前芝士火鍋口味接受程度還是比較廣的,芝士火鍋經常作為家庭聚餐的形式出現。在所有的客戶消費群中,18歲至35歲的女性消費者,占到了70%左右。其中,北京本地的客人占到了70%左右的,剩下20%左右為游客或者慕名而來的外地客人。外國客戶在總消費群的10%左右。

          芝士火鍋一般的人均消費是100元,平均每桌消費在200至300元之間。消費時間一般為60分鐘左右。芝士火鍋是否存在生命周期?從大的市場環境來說,芝士火鍋目前它整體的市場認知度低于傳統西餐如牛排、意面、批薩等品類。但隨著人們對牛奶、芝士這些健康食材的認識程度不斷提高。以及國外芝士廠商不斷的品牌宣傳。芝士作為一個非常有營養的食材,已經得到了越來越多的認可。芝士火鍋是其中的一種烹飪方式,也會隨著芝士整體推廣而得到越來越多的認知。就芝士蜜自身來說,芝士火鍋外,還有芝士板燒、芝士蛋糕、芝士小吃等各種圍繞著芝士烹飪的菜品,可以極大的填補芝士火鍋相對較長的重復消費期。

        值得借鑒的餐飲創業心經!!

          同時我們努力擴大芝士蛋糕的線上外賣業務。通過芝士蛋糕單品類的線上售賣,讓芝士蜜品牌出現在更多的消費場景中,吸引更多的客人關注、了解芝士蜜品牌,通過芝士蛋糕的線上口碑,吸引更多的到店客流。目前我們店會員的消費金額占整體消費的30%左右,有著比較高的重復消費率。所以說,芝士火鍋算是整個西餐菜系中的品類之一。還會擁有相對漫長的生命周期。獨木不成林:未來市場如何運作?對于未來的市場,我們分為三個層面來規劃。首先,對芝士蜜品牌開發層面,我們將主動控制實體店的開店數量,以開設線下體驗店為主。并將發展重心放在線上業務上,通過線上芝士產品如芝士蛋糕、芝士小吃、進口芝士等的銷售和配送,讓更多的人從線上認識、購買、品嘗、信賴芝士蜜品牌。然后到實體店來體驗更多的餐品和服務,同時也將線下體驗店作為獲取線上流量的入口。

          用較小的房租、人員、庫存成本,構成一個相互吸引的消費循環。其次,對于全國市場開發層面,我們采取技術加盟的形式。讓所有對芝士感興趣、有意在芝士領域進行創業的朋友,通過我們技術加盟的方式,對他們進行所有芝士產品的技術培訓。達到無需聘請專業后廚人員,輕后廚的創業模式。同時我們不要求技術加盟者使用芝士蜜的品牌,以達到在全國芝士餐廳的品牌多樣性。大家共同開拓整個芝士市場。最后,在長期戰略層面,我們希望能為所有有志于在芝士領域創業的創業者們帶來價值。

          他們只需要關注自身的品牌運營。我們負責提供所有芝士產品的菜品研發和標準化出品,并對所有創業者進行持續的產品培訓和技術支持,讓所有的創業者能節省聘請專業廚師的高額固定費用。盡可能的降低專業技術人員對整體運營的成本壓力。用輕后廚的方式,將更多的資源用于自身品牌的市場開發上。

        值得借鑒的餐飲創業心經!!

          現場觀點激辯:

          一、芝士蜜的品牌營銷之道?其實,我個人一直是比較反對對客戶進行營銷的說法的。我們前期使用的微博,包括現在的微信,我個人理解就是一個雙方溝通的工具,上面基本上是客人@我們的一些問題或者用餐的分享。而我們在上面發布最多的一些體會。品牌是一個慢慢的深入人心的過程。

          二、為啥只做技術加盟?因為對于加盟,我們其實都有體會,品牌的忠誠度并不是特別高,我們希望的是,加盟者是開創自己的一份事業,而不僅僅是一個賺錢的生意。事業首先就是要有一個屬于自己的品牌。所以,我們才選擇僅僅進行產品培訓,而不強制要求加盟者使用芝士蜜的品牌。當然,我們也是希望能有更多的創業者共同來開拓芝士這個市場。僅僅靠我們一家來做,是不現實的。

          三、做加盟教會徒弟會餓死師傅嗎?首先這是一個心態問題,且不說全國的市場,就是北京,如果能有30%的人吃芝士火鍋,我都消化不完了,更何況是全國?現在我們是北京芝士某些品類最大的消費商,和我們合作的都是國外芝士廠家的一級總代理,但是所有加盟商的原料采購我們都是介紹我們的進貨渠道和價格。不從中賺取利潤。

        值得借鑒的餐飲創業心經!!

          以上信息就是小編為大家所做的簡單的信息介紹,希望以上信息能夠幫助到大家。


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